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■□　週刊 ITビジネスを”相手ビジネス”にするために　□■
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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　VOL：050
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　発行：足立明穂
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　みさお＠編集人です。
　ゴールデンウィークも明け、皆さん既に、お仕事、お勉強に
　フル回転！かと思います。
　ちょっと体と頭がなまってるかな？と思ったら、いっちにっ
　さんし！と掛け声かけて、体を動かして見てください。
　そして最後に思いっきり深く深呼吸したら、さあ、なまった
　体も頭も元通り！今週もはりきっていきましょう！
　
　さて今日は、前々回に引き続き、今度は、業務のルールを改善
　するポイントとして、定型化することについて考えてみたいと
　思います。

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　■手段は定型化すべきではない■

　 足立明穂
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　　前々回は、IT化の為には、数値化できるものは、極力数値化
　することを述べた。また、一見、数値化できそうにないものでも、
　工夫次第で数値化することが可能であると書いた。(GW中に
　”へぇボタン”を導入した読者もいるのではないだろうか？笑）
　さて、今回は、業務のルールを改善するポイントとして、定型化
　することについて考えてみたい。

　　いろいろな本にも業務を定型化して、マニュアル化することで
　効率を上げられると書かれている。また、このメルマガでも、
　IT化を進めるには、業務の中の規則性を見出すことから始まると
　書いた。しかし、社内規則では、発注書をFAXで送るとなっていても、
　電話で注文してから、後付でFAXを送るなどといったことが起きて
　おり、規則がうまく機能していないことがあるとも書いた。では、
　その中から、どうやって定型化していくのか？

　　よくよく考えると、発注書をFAXで送ろうが、電話しようが、
　メールで送ろうが、”発注する”という行為は共通しているのである。
　つまりは、伝える手段が変わっているだけで、それによって成し
　遂げられることには変わりが無い。この点をしっかりと見極めて
　いかないと思わぬ落とし穴にはまり込んでしまう。

　　ビジネスをする上では、何らかの取引が発生しているわけであり、
　各段階に分けて考えることができる。例えば、アポ取り、訪問、提案、
　価格交渉、契約、製造、納品、請求、入金といったステップである。
　ここに記載したのは、それぞれの”行為”であって、手段ではない。
　また、そこでの商品がなんであれ、同じステップを踏むことになる。

　　当たり前と言われれば、それまでなのだが、この各ステップで、
　今、どこの段階にあるのかが非常に重要なのであって、
　このステップをいかに早く回していけるかもビジネスを行う上では
　非常に重要なことなのである。

　　こういったステップをルール化して、IT化することが大きな
　ポイントの一つだ。このステップを”定量化”して、例えば、最初の
　アポ取りから入金までを１０ステップに分けて、営業マンには、
　顧客ごとにどのステップにあるか数値を入力してもらうのである。
　これを実施するだけで、営業全体を把握しやすくなるだけでなく、
　ITの本領（？）を発揮してグラフにすれば、視覚的にすぐ理解でき、
　どの顧客の取引がどこの段階にあるかが誰にでも分かるようになる。
　そうなれば、担当者が不在であっても、おおまかな状況を把握した
　上での対応をすることが可能になる。また、３次元のグラフにして
　時系列に表示すれば、交渉に長引いている顧客や、こちらの製造が
　追いついていない顧客なども一目瞭然である。

　　さらに、これらの平均値を計算すれば、一つの取引が完了する
　までの各ステップに必要な期間が分かり、どのステップを改善すれば、
　効果的に売上が伸びるのかも具体的に検討できるのである。

　　あまりにも当たり前すぎて、拍子抜けするかもしれないが、IT化と
　いうのは、このように業務そのものを具体的に評価するために使う
　ことができるのであり、改善する部分をより客観的に判断できるように
　できるのである。

　 足立明穂　（あだち あきほ）

　※このコラムの著作権は足立　明穂に属します。
　　本人に許可なく転載、転用等をすることを禁じます。

　【著者プロファイル】

　　足立明穂　（あだち あきほ）
　　1962年、京都で生れる。神戸で育ち、社会人になってからは、関東
　　で生活していたが、現在は、京都に在住。1992年に米国カルフォル
　　ニアに出向し、インターネットに触れる。その大きな可能性に衝撃
　　を受け、それ以来、インターネット関連のビジネスに従事。
　　プロバイダーの立ち上げ、Webコンテンツビジネス、インターネット
　　での動画配信、ポータルサイト構築・運営などを経験。
　　現在、これらの経験を活かし、インターネットビジネスでの成功の
　　方程式を模索中。また、システム監査を目指して勉強中。
　
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　■編集後記■

　　ゴールデンウィーク中に知人が事務所をオープンしました。
　　といっても、まだそこで業務を開始させているわけではなく、
　　とにかくいいタイミングだったので、大慌てで事務所を借りた
　　というのが正直なところ。

　　私は既に荷物の運び込まれた後に伺ったのですが、どうも
　　話を聞いてみると、塩一つ盛っていない、とのこと。
　　あわてて、荒塩と半紙を買い、水周りと鬼門裏鬼門に塩を盛り
　　ました。明治の祖母、昭和一桁の両親に育てられた身としては、
　　どうしてもこういうことをしておかないと落ち着かないん
　　ですね((^^;;

　　ともあれ、せっかくオープンした事務所。
　　そこを基点にしてパワフルにビジネスを展開していってほしい
　　そう心から願います。　　

　　（みさお＠編集人）

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　【週刊ITビジネスを”相手ビジネス”にするために VOL：050】

　 発  行  日：2004年4月10日（月）
 　発行部数 ：
　 発行回数 ：毎週月曜日発行
　 発       行：足立明穂
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                  akiho@momotarou.com
   編       集：石谷操（りぶらぶりんくドットコム）
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